Votre conseiller financier agit-il dans votre meilleur intérêt?

Lorsqu’on se fait soigner par son médecin, l’idée qu’il puisse être en conflit d’intérêt ne nous traverse pas l’esprit. Par exemple, on sait que quand il nous prescrit un médicament, c’est dans notre meilleur intérêt qu’il le fait; il ne reçoit pas de commission de vente des compagnies pharmaceutiques.

Malheureusement, on n’a pas la même garantie lorsqu’on traite avec un conseiller financier. La plupart d’entre eux sont rémunérés, en partie ou en totalité, en fonction de leurs ventes de produits financiers. Bien qu’ils soient tenus de vous proposer un produit qui « convient » à votre situation et vos objectifs, ils ne sont pas tous obligés de vous offrir celui qui est dans votre meilleur intérêt. Par exemple, un conseiller peut vous offrir un fonds mutuel comportant des frais de 2,3% plutôt qu’un fonds négocié en bourse à 0,05% de frais. Les 2 produits « conviennent » à votre profil et vos objectifs, sauf que votre conseiller sera mieux – souvent beaucoup mieux – rémunéré s’il vous vend un fonds mutuel.

Pour avoir une idée de l’impact des conflits d’intérêts – et conséquemment des frais – sur votre capital et votre revenu de retraite, consultez notre article : Comment augmenter votre revenu de retraite de 50%.

5 « préoccupations » de l’AMF

Les organismes qui réglementent le secteur financier au Canada (incluant l’Autorité des marchés financiers au Québec) ont énoncé 5 principales préoccupations dans la relation entre le client et son conseiller (1) :

• ‍Les clients n’obtiennent pas la valeur ou les rendements auxquels ils pourraient raisonnablement s’attendre en investissant. Les frais élevés en sont la principale cause.
• ‍Décalage entre les attentes et les obligations : la plupart des investisseurs supposent à tort que les conseillers doivent toujours leur donner des conseils dans leur intérêt.
• Conflits d’intérêts. L’AMF constate que « la mise en pratique des dispositions actuelles sur les conflits d’intérêts est, dans bien des cas, moins efficace que prévu. »
• ‍Asymétrie de l’information. Essentiellement, puisque votre conseiller en connait beaucoup plus que vous dans le domaine financier, il devrait avoir l’obligation d’agir dans votre meilleur intérêt, ce qui n’est pas nécessairement le cas aujourd’hui.
• ‍Les clients n’obtiennent pas les résultats que la réglementation est conçue pour leur donner.

De nombreux conflits d’intérêt

Dans un avis publié en décembre 2016, l’AMF note de nombreux conflits identifiés lors d’un récent sondage auprès des conseillers financiers canadiens (2). Parmi les plus flagrants, notons :

• ‍Ententes d’indication de clients (référencement). En vertu de ces ententes, votre conseiller est incité à vous référer à un collègue qui vous vendra un produit ou un service, que vous en ayez besoin ou non.
• ‍Titres professionnels liés à des cibles de vente. Votre conseiller a le titre de « vice-président ». Vous croyez qu’il a acquis ce titre grâce à ses compétences de gestionnaire? Détrompez-vous, le titre est simplement lié au volume d’affaires qu’il génère : plus il vend, plus son titre est prestigieux.
• ‍Incitatif à vous vendre des produits maison, plus profitables pour l’institution mais souvent plus couteux pour vous. On vous offre des fonds mutuels à 2,3% de frais ou « solution de placement » à 1,75% plutôt que des fonds négociés en bourse à 0,15% de frais.
• ‍Des gestionnaires rémunérés sur le volume de ventes. Le gestionnaire auquel se rapporte votre conseiller se préoccupe plus du volume de vente que de la qualité du conseil : c’est ce qui détermine son salaire!‍

Le document énumère ainsi 18 conflits d’intérêts qui ont été identifié chez les firmes canadiennes et qui, en bout de ligne, diminuent votre rendement et la qualité du conseil que vous recevez.

Comment pouvez-vous éliminer les conflits d’intérêt?

Vous l’avez compris, la majorité des conflits d’intérêt sont liés à la rémunération ou autres avantages pécuniaires de votre conseiller. Vous devez donc vous assurer de bien comprendre comment votre conseiller est rémunéré puisque ça influence les conseils qu’il vous donne, les frais que vous payez et, en bout de ligne, votre rendement et l’atteinte de vos objectifs financiers. Voici les questions que vous devriez poser à votre conseiller :

• ‍Comment est-il rémunéré? Si sa rémunération est liée ne serait-ce qu’en partie à la vente de produits financiers ou s’il est rémunéré lorsqu’il vous réfère à un collègue, il est en conflit d’intérêt.‍
• Peut-il offrir tous les produits? S’il ne peut offrir tous les produits de placement (incluant notamment les actions et les fonds négociés en bourse) ou s’il est restreint aux produits ou solutions « maison » de son institution financière, il ne peut agir en tout temps dans votre meilleur intérêt. En fait, l’AMF songe à retirer le titre de conseiller à ceux qui n’offrent que les produits maison pour les forcer à s’appeler « vendeur »; ce qu’ils sont!‍
• Est-il rémunéré sur les « ventes croisées »? S’il est rémunéré sur la vente d’autres produits offerts par son institution financière (assurance, services fiduciaires ou autres), il aura tendance à vous recommander ces produits.

Vous devriez faire affaire un conseiller financier réellement indépendant, dont la rémunération est en fonction de la taille de votre portefeuille, qui ne reçoit aucune rémunération de tierces parties ou de ventes croisées et qui est libre d’utiliser les meilleurs véhicules de placement disponibles – incluant les fonds négociés en bourse.

‍(1) Document de consultation 33-404 des autorités canadiennes en valeurs mobilières

‍(2) Avis 33-318 du personnel des ACVM, Analyse des pratiques de rémunération des représentants